martes, octubre 04, 2011

Quiz inmobiliario - Parte 2


Va la segunda parte del quiz que propuse ayer, para el cual, lamentablemente, no hubieron demasiadas respuestas. Evidentemente el mes de inactividad hace mella en ESC.

El acertijo era ¿Cómo es posible compatibilizar cuatro “hechos estilizados” del mercado de intermediación inmobiliaria?

1-Comisiones altas y hasta en alza 2-Bajas barreras a la entrada, que se refleja en un número creciente de inmobiliarias 3-Nivel de actividad (cantidad de escrituras) relativamente bajo, en niveles de 1998-2000 4-Las búsquedas por Internet que, ceteris paribus, baja la demanda de intermediación.

Hete aquí mi hipótesis. No se si es la mejor, no se si es cierta pero al menos creo que funciona. Aquí voy.

El mercado de intermediación inmobiliaria (atenti, es algo distinto que el mercado inmobiliario) es uno donde básicamente se transan dos productos complementarios pero distintos. Por un lado, se vende el servicio de “buscarle comprador” a un vendedor de un inmueble y por otro el de “buscarle vendedor” a quien quiere comprar un inmueble. Las características diferenciales que tienen ambos productos permite que sucedan los cuatro hechos estilizados de arriba.

El servicio de “buscar comprador” es uno donde la diferenciación que puede hacer una inmobiliaria surge básicamente su reputación. La reputación, el conocido “hace 35 años trabajando para usted”, es un bien apreciado por quien vende su departamento que sabe que la inmobiliaria trabaja bien, que es responsable, que vende el inmueble rápido, etc. En este caso, y a diferencia de lo que tramposamente puse en el punto 2, si existe cierta barrera a la entrada: la reputación se forma con el paso del tiempo y la experiencia, reputación y experiencia es lo que una inmobiliaria nueva no tiene.

De esta manera, al importar la reputación para el servicio de “buscar comprador”, el que ya opera en el mercado está en mejor situación que el que recién entra, lo cual frena la llegada de nuevos competidores y, desde allí, que caigan las comisiones. Dicho de otra manera, las grandes inmobiliarias con muchos años en el mercado retienen cierto poder de mercado sobre su clientela.
Sin embargo, el mercado funciona distinto del lado de la venta del servicio de “buscar vendedor”. A la persona que compra un departamento no le importa tanto la inmobiliaria interviniente como al vendedor, por lo cual el efecto reputación no juega el mismo rol que del otro lado. Uno busca departamento por metros, precio, ubicación, etc y recién luego se enfrenta con la inmobiliaria.

Es el este lado del mercado donde la llegada de internet afecta más intensamente. Si bien existen algunos sitios todavía embrionarios para que el que vende su departamento lo haga de forma directa, el verdadero impacto de la red fue sobre la búsqueda de inmuebles, es decir, sobre el servicio de “buscar vendedor”. Hoy, en promedio, cada comprador visita un número menor de inmuebles de forma directa y recurre a sitios como zonaprop o argenprop para un filtro previo.

Pero internet afecto el servicio de búsqueda no sólo desde el lado del cliente sino, quizás mas intensamente, desde el lado de las propias inmobiliarias al menos de tres maneras: (a) les reduce sensiblemente los costos de difusión del material propio, porque a los avisos en los diarios y a los cartelitos en el ventalal ahora se suma los muchos más económicos avisos en internet. (b) Cae el número promedio de visitas a cada inmueble que deben hacer para venderlo, en tanto el comprador tiene un primer filtro y mucha más información en la red y sobre todo (c) les reduce el costo de búsqueda de los inmuebles en venta por otras inmobiliarias.

La combinación de los tres factores previos reduce la escala mínima rentable de la actividad de intermediación. Hoy una inmobiliaria necesita una menor cantidad de captación propia de inmuebles para sobrevivir, lo cual reduce el rol del “efecto reputación” y da lugar a las prácticas de “Este depto no te sirve, pero tal vez te pueda interesar este otro”. Esto baja las barreras de entrada y da lugar al surgimiento de inmobiliarias chicas “minoristas”, que tienen algunos inmuebles propios pero se especializan en buscar inmuebles vendidos por terceros, en particular los inmuebles de las grandes “mayoristas”, que mantienen un alto nivel de captación a partir de su reputación.

De esta manera. El surgimiento de internet no sólo no habría reducido la intermediación sino que, en cambio, habría creado una nueva etapa de inmobiliarias minoristas que cobran 2% y pagan otro 2% a la mayorista. Esta última, por su parte, retiene su poder de mercado en la captación y, cuando vende de forma directa, puede cobrar un 4%, recibiendo un plus frente a la situación previa sin internet.

En resumen, lo que tenemos es un primer escalón que capta la demanda (vende servicios de “te vendo tu depto”), con poder de mercado que surge de su reputación y que les genera un plus de rentabilidad y una segunda etapa de inmobiliarias chicas que no viven tanto de captar vendedores como de su especialización en la búsqueda, abaratada ahora con las nuevas tecnologías.

Voila!!

No tengo muchos elementos para comprobar si es cierta, pero en caso de serlo permitiría explicar porque, aún con un mercado relativamente deprimida, cada vez parecería haber más inmobiliarias, más chicas y porque internet no empujó a la baja las comisión promedio que paga el cliente. Si esto efectivamente es así es algo que tendría que verse también en otros países ¿Algún lector amigo del extranjero podría corroborar o refutar si esto es efectivamente así?

¿Qué les parece? Los convencí.

Atte

L

17 comentarios:

pag dijo...

Creo que tambien presiona hacia arriba el precio de las comisiones la falta de confianza que la gente tiene en general entre sí y con la justicia. Es decir, si todos pensaramos que la compra/venta a dueño directo va a funcionar bien, ni pasamos por la inmobiliaria. Pero como todos creemos que podemos ser estafados, como muy poca gente tiene "experiencia" en operaciones (uno compra/vende un par de veces en su vida como mucho) uno asume que de alguna manera está mejor protegido legalmente por la inmobiliaria. Para aquellos que invertimos hasta el último de nuestros ahorros + prestamos en una casa, el pánico de que la operacion tenga algún problema (y luego los costos y tiempos incalculables de ir a la justicia) nos impide tomar una decisión racional. Ya sé que para eso está el "escribano de confianza" pero la gente normal no tiene "escribano de confianza".

Diego dijo...

Al menos en mi experiencia (me mudé hace unos 10 meses en una operación simultánea de compra y venta donde intervino una única inmobiliaria) la comisión de la inmobiliaria es en parte una de las variables de ajuste para acercar posiciones en el tema precio. O sea, vos firmás una comisión determinada al momento del contrato para poner a la venta tu propiedad o para hacer una oferta de compra, pero luego eso la inmobiliaria lo negocia para acercar posiciones.

Por ejemplo, yo firmé un 1,5% de comisión de compra y un 4,5% de comisión de venta. Teóricamente, quienes me vendían y quienes me compraban tenían que pagar los mismos porcentajes. Sin embargo, para que la operación cerrara la inmobiliaria resignó esas comisiones y rebajó las mías. El resultado que en vez de cobrar el 6% de comisión sobre el monto total operado cobraron solo el 3%. (Muy bien ganado, por cierto).

Por otra parte, hay unas cuantas inmobiliarias chicas que no viven tanto de la compra/venta de propiedades como de la administración de alquileres. Es fácil pasarlo por alto, pero tener una propiedad en alquiler requiere de cierto tiempo y conocimientos y muchas veces es más conveniente tercerizarlo en alguien que se especialice en eso.

Cesar Z dijo...

Luciano, hace meses me cuestionaba lo mismo. Tu teoría me resulta más que acertada, lo único que nos queda es entender cual es el "valor" de las inmobiliarias de años en el mercado para el que vende..

Saludos, felicitaciones por el post!

Mariano dijo...

Luciano, creo que tu teoria puede explicar algo pero no se cuanto. De hecho no me queda claro el tema de xq la menor escala de rentabilidad necesaria (y el surgimiento de inmobiliarias mas pequeñas) hacen que baje la comision.

Creo que el mercado es competitivo en una primera etapa pero una vez que se eligio "la que vende tu depto" esta tiene poder de monopolio dentro de un margen.

Supongo dos inmubles (A y B) mismo precio (u$s 100M). La inmo que vende A cobra 4%, la de B 2%. si el consumidor le gusta mas la de A, no le cambia pagar u$s 2M por algo que le gusta mas. Ademas la inmo de B no tiene una unidad A´ identica a A que salga (final) u$s102M. Asi, la que tiene los "mejores" inmuebles tiene poder de monopolio, formando mercado.

Dicho de otra manera: hoy la comision es del 4%, si una inmobiliaria baja a 2% es esperable que capte mas inmuebles a la venta (no), que algun consumidor elija su inmueble por un 2% (no muchos). Entonces gana pocas operaciones mas, y pierde un 2% por cada una de ellas. Un mal negocio.
Digamos que la demanda de inmuebles en inelastica a la comision dentro de ciertos margenes. Eso explica xq subio de 3 a 4%, xq no baja y xq tiene mas para subir que bajar

Mariano dijo...

Cuando puse: "si una inmobiliaria baja a 2% es esperable que capte mas inmuebles a la venta (no)" en realidad era: "si una inmobiliaria baja a 2% es esperable que capte mas inmuebles a la venta (si)"

el del sur dijo...

El legislador de nuestra Provincia le puso valor:
El art. 54 de la ley 10.973 (es cierto que es solo para provincia de Buenos Aires) dice:
II.- DE LOS CORREDORES:
a) Venta de inmuebles: del 1,5 % al 3 % a cargo de cada parte.
b) Venta de títulos y acciones con o sin cotización en bolsa, sin incurrir en los supuestos contemplados por la Ley 17.811 de Oferta Pública de Títulos Valores: del 0,5 % al 1 % a cargo de cada parte.
c) Venta de rodados, demoliciones, plantas, mercadería, implementos agrícolas, muebles en general: del 3 % al 6 % a cargo del comprador.
d) Venta de fondos de comercio:
1) A inventario: del 2 % al 4 % a cargo del comprador y del 3 % al 6 % a cargo del vendedor;
2) En block: del 2,5 % al 5 % a cargo de cada parte.
e) Venta de hacienda y ave:
1) Venta de vacunos y lanares en general: del 1 % al 2 % a cargo de cada parte;
2) Venta de porcinos, caprinos, yeguarizos y asnales en general: del 1,5 % al 3 %a cargo de cada parte;
3) Venta de reproductores generales: vacunos, lanares, porcinos, caprinos, yeguarizos y asnales: del 1,5 % al 3 % a cargo de cada parte;
4) Venta de reproductores de pedigrí: del 3% al 6%a cargo de los compradores;
5) Venta de aves: del 2,5 % al 5 % a cargo de cada parte.
f) Arrendamientos en locaciones urbanas o rurales: del 1% al 2% a cargo de cada parte sobre el importe del plazo de contrato. En caso de no existir contrato escrito, se tomará como base el importe de dos años de arrendamiento o locación. En alquileres por temporada: del 1,5 % al 3 % del monto del contrato a cargo de cada una de las partes.
g) Dinero en hipoteca: del 0,75 % al 1,5 % a cargo de cada parte.
h) Venta de ganado de cualquier tipo a frigoríficos: del 1 % al 2 % de honorarios o aranceles a cargo del vendedor.
i) En todos los casos, el vendedor pagará además los gastos de publicidad previamente convenidos.
Los Martilleros y Corredores Públicos podrán fijar por contrato el monto de sus aranceles y honorarios sin otra sujeción que a esta Ley y a las disposiciones de los Códigos de Fondo; pero el contrato será redactado por escrito bajo pena de nulidad y no admitirá otra prueba de su existencia que la exhibición del documento o la confesión de parte de haber sido firmado.
Las escalas arancelarias serán de observancia obligatoria, tanto en los mínimos como en los máximos previstos.
y parece que acá, hace dos años, tuvieron el mismo quiz http://www.empresores.com/foros/13064-comision-de-inmobiliarias-3.html
Cordialmente,
DFT

il postino dijo...

Campeón: una pregunta y una hipótesis
1. Estás seguro que hay más inmobiliarias que hace 10 o 15 años?
2. Muchas inmobiliarias chicas son negocios de una familia, con gastos fijos bajísimos. Aún cuando el negocio se reduzca, muchas no cierran porque les sigue pagando los gastos y los dueños no tienen una alternativa laboral. Conozco varios casos de esos, de inmobiliarias que tienen caidas seculares de sus ingresos reales pero que aún dan un pequeño ingreso a una pareja cincuentona o a su hijo que nunca terminó el segundo año de medicina y siempre necesita un departamentito vacío para una tarde de amor.

Los sectores se concentran cuando las empresas destruyen valor de sus accionistas Y los costos de salida son menores que el VP del valor destruido Y los accionistas son lo suficientemente sofisticados como para avivarse de esto.

el de adentro dijo...

Ele, felicitaciones por el embarazo (extendibles a Ms. L, por supuesto). La vez pasada te me pusiste celoso, te iba a contestar algo pero me colgué... Me gustó el post, aunque yo no estoy tan seguro de la parte "número creciente de intermediadores" y "nivel bajo de operaciones". No me causa particular sorpresa que en un territorio en el cual la población se mantiene estable desde hace 60 años, la cantidad de operaciones inmobiliarias dependa esencialmente del ciclo económico (con algunos agregados, obviamente, como preferencias del consumidor o la eventual burbuja...). Quizá los datos interesantes sean de los territorios donde se verificaron incrementos de población (conurbano). Quizá haya habido una creciente intervención de inmobiliarias de la CABA en emprendimientos fuera de las fronteras de la ciudad. Y quizá el monopolio competitivo que ciertas comercializadoras mantienen sobre estas propiedades muy demandadas les brinde poder de mercado para fijar comisiones en un valor que después otras inmobiliarias chicas pueden usar de "techo" para negociar.

Kuno dijo...

Luciano y lectores seriales: como previa de los Pumas-All Blacks, los invito a pasarse por el post "El verdadero mundial: aprendiendo de Nueva Zelandia", en

www.lamaquinasedetiene.blogspot.com

saludos

Edu dijo...

Las inmobiliarias intermedian distintos productos, no solo departamentos o casas, sino tambien terrenos , locales comerciales y oficinas.

En el caso de los terrenos y locales, la demanda es muy superior a la oferta en las ubicaciones premium. En esos casos las inmobiliarias, que captan a los vendedores, aportan un servicio muy requerido, que se paga en el mercado,.
Otro factor a tener em cuenta es la relacion de la comision promedio en pesos y los gastos fijos de la inmobiliaria. Los altos precios en dolares generan comisiones importantes en relacion a los gastos operativos.
Saludos,
Eduardo

Almafuerte dijo...

Elemaco:
Estoy en un proceso de compra y venta, y en estos momentos mi alma también llora por ese 4% (más IVA). Supongo que incide bastante en los precios del m2 y de las comisiones el hecho de que el mercado esté siendo manejado en gran medida por los inversores.
El bolsillo del particular es minucioso y pelea el centavo, el inversor traslada el número, vende y entra en el próximo pozo o fideicomiso.

Almafuerte dijo...

Un comentario aparte para el servicio que prestan las inmobiliarias.

En USA y Europa la compraventa suele estar regulada por normas municipales o federales. Para publicar u ofrecer un inmueble existen reglas precisas que evitan ambigüedades y engaños, y existe la figura del inspector independiente que audita el inmueble y presenta un informe detallado con el estado general como condición previa a cualquier operación (los dueños siempre se ofrecen a reparar y reemplazar lo que sea necesario, o se negocia una rebaja para el comprador).

Aquí, en cambio, el comprador está a ciegas y generalmente la inmobiliaria oculta y tergiversa datos por desconocimiento, liviandad o malicia. Llevo vistas incontables propiedades, y solo en un par de casos los m2 publicados se ajustaban a la realidad.

Generalmente no les digo que estoy en la construcción, voy con mi mejor cara de nada para ver qué me dicen. Da mucha bronca la poca profesionalidad y lo mal que informan, el comprador no tiene porqué ser un entendido en obra, instalaciones, cómputo de superficies, normativas legales de consorcios, etc.

Hay gente que trabaja bien, pero la mayoría deja mucho que desear.

Bull Spread dijo...

Mucho inversor dando vuelta y mucho riesgo percibido en tener los dólares "bajo el colchón" hacen que la gente pague un precio muy alto por entrar. Las inmobiliarias se aprovechan del "refugio de valor".

Esperá que comiencen a sobrar departamentos, y faltar dólares de la soja y hablamos. Saludos.

Ezequiel dijo...

Interesante el tema que tocaste, comento aunque llegué tarde al post.
Agregaría un par de puntos teniendo en cuenta todo lo que hacen las inmobiliarias además de vender y que ya se menciono (alquiler dptos, locales comerciales, tasaciones, etc):
- dado el exponencial crecimiento en los precios de los inmuebles/terrenos muy por encima de la inflación (como refugio de valor pero también como lugar de generación de millonarias ganancias), si el porcentaje es fijo para las inmobiliarias a mayor precio del inmueble a vender mayor ganancia genera el 4%, por lo tanto no hay independencia entre los 2 mercados como propusiste al principio;
- si el deficit habitacional medido por el censo (por las dudas comento que el INDEC ya empezó a publicarlo) es grande aunque subestimado enormemente comparando, por ejemplo, esos numeros con los oficiales del municipio (estoy en Rosario) ese exceso de demanda permite fijar precios de venta mayores y seleccionar compradores, es decir, oferta y demanda marginan consumidores y esta exclusión opera permitiéndoles un exceso de ganancia. Incluyamos las externalidades de que, pongamos por caso, Rosario este repleto de proyectos inmobiliarios caros: todos los precios suben -> migraciones internas por venta de antigua propiedad en barrio devenido barrio de inversores -> mas ganancia ->...-> escalada de precios ascendentes, construcción de ciudad cada vez más inaccesible. Habría que incluir en esta fijación de elevados precios el bajo nivel de demandas y protestas que impulsaría a los gobiernos a intervenir estos mercados (más allá de unas pocas protestas por la falta de acceso como pasó a principio de año en Tucumán, a fin del año pasado en Bs As y acá regular pero minoritariamente con el Movimiento Giros en barrio Nuevo Alberdi).
- Habría que incluir al deficit habitacional 2 cosas: la característica actual de la población: hijos adultos (18-30 años) con ingresos propios viviendo con sus padres, por estar en el margen de éstos mercado, registrados como un solo hogar en una vivienda en lugar de dos; 2º la no prohibición de mantener deshabitados inmuebles/terrenos permite especular con los precios;
- Deberíamos indagar en Bs As pero en Rosario es muy común que quienes hacen "megaemprendimientos inmobiliarios" para obtener millonarias ganancias son los mismos que los comercializan. Digo: dadas las grandes ganancias y la concentración de la propiedades es conveniente y posible para el inversor (por todas las barreras que muy bien describiste Ele) ocupar toda la cadena de valor: comprar-construir-comercializar.
Todo esto también lo pienso por el comentario de Bull Spread que señaló el camino que va recorriendo el excedente económico generado por los precios altos de la soja. Cuando uno sigue a los actores rosarinos aparentemente el camino es ese: campo-inversión inmobiliaria. Vendría a ser lo que Prebisch enunciaba como el problema de las economías dependientes que invierten su excedente económico no en sectores productivos sino en este tipo de cosas más bienes suntuarios en exceso.
En fin, me pareció importante agregar esto que yo lo veo como una dependencia que dispara el ingreso de las inmobiliarias.
Creo que esto son los temas que deberíamos debatir que no están ni en los medios, ni en la oposición ni en el oficialismo y son oprobiosos para todos e impostergables.
Un abrazo.

Ezequiel dijo...

Interesante el tema que tocaste, comento aunque llegué tarde al post.
Agregaría un par de puntos teniendo en cuenta todo lo que hacen las inmobiliarias además de vender y que ya se menciono (alquiler dptos, locales comerciales, tasaciones, etc):
- dado el exponencial crecimiento en los precios de los inmuebles/terrenos muy por encima de la inflación (como refugio de valor pero también como lugar de generación de millonarias ganancias), si el porcentaje es fijo para las inmobiliarias a mayor precio del inmueble a vender mayor ganancia genera el 4%, por lo tanto no hay independencia entre los 2 mercados como propusiste al principio;
- si el deficit habitacional medido por el censo (por las dudas comento que el INDEC ya empezó a publicarlo) es grande aunque subestimado enormemente comparando, por ejemplo, esos numeros con los oficiales del municipio (estoy en Rosario) ese exceso de demanda permite fijar precios de venta mayores y seleccionar compradores, es decir, oferta y demanda marginan consumidores y esta exclusión opera permitiéndoles un exceso de ganancia. Incluyamos las externalidades de que, pongamos por caso, Rosario este repleto de proyectos inmobiliarios caros: todos los precios suben -> migraciones internas por venta de antigua propiedad en barrio devenido barrio de inversores -> mas ganancia ->...-> escalada de precios ascendentes, construcción de ciudad cada vez más inaccesible. Habría que incluir en esta fijación de elevados precios el bajo nivel de demandas y protestas que impulsaría a los gobiernos a intervenir estos mercados (más allá de unas pocas protestas por la falta de acceso como pasó a principio de año en Tucumán, a fin del año pasado en Bs As y acá regular pero minoritariamente con el Movimiento Giros en barrio Nuevo Alberdi).
- Habría que incluir al deficit habitacional 2 cosas: la característica actual de la población: hijos adultos (18-30 años) con ingresos propios viviendo con sus padres, por estar en el margen de éstos mercado, registrados como un solo hogar en una vivienda en lugar de dos; 2º la no prohibición de mantener deshabitados inmuebles/terrenos permite especular con los precios;
- Deberíamos indagar en Bs As pero en Rosario es muy común que quienes hacen "megaemprendimientos inmobiliarios" para obtener millonarias ganancias son los mismos que los comercializan. Digo: dadas las grandes ganancias y la concentración de la propiedades es conveniente y posible para el inversor (por todas las barreras que muy bien describiste Ele) ocupar toda la cadena de valor: comprar-construir-comercializar.
Todo esto también lo pienso por el comentario de Bull Spread que señaló el camino que va recorriendo el excedente económico generado por los precios altos de la soja. Cuando uno sigue a los actores rosarinos aparentemente el camino es ese: campo-inversión inmobiliaria. Vendría a ser lo que Prebisch enunciaba como el problema de las economías dependientes que invierten su excedente económico no en sectores productivos sino en este tipo de cosas más bienes suntuarios en exceso.
En fin, me pareció importante agregar esto que yo lo veo como una dependencia que dispara el ingreso de las inmobiliarias.
Creo que esto son los temas que deberíamos debatir que no están ni en los medios, ni en la oposición ni en el oficialismo y son oprobiosos para todos e impostergables.
Un abrazo.

Alquileres temporales dijo...

Yo creo que las inmobiliarias y property managers, se van a concentrar cada vez más en el servicio y la relación con el cliente ya que la generación de demanda terminara siendo un commodity.

Saludos,

Santiago,

Anónimo dijo...

Como dice Almafuerte para rebatir tu teoria, lo que pasa en USA niega la validez de tu teoria.

Como dicen Almafuerte y Pag para explicar el fenomeno: la causa es la falta de transparencia del sector, y la desconfianza de la gente, que hace que la gente "pague lo que sea" para disminuir su riego.

Creo que si lo miras desde el punto de vista de Risk Theory ee Insurance, vas a darte una buena explicacion: las comisiones altas son un "premiun" que las agencias cobran para bajarle el riesgo al cliente. Como la incertidumbre es muy alta (asi como el riesgo), el premium (la comision en este caso)es muy alto, mas de lo que debiera.

Utis